Como una estrategia de Inbound Marketing te ayudará a enamorar

Soy una convencida de que, en el arte de enamorar, aunque el físico mantiene su importancia, la personalidad y con ello la conversación, hacen que tengamos el 80% del camino ganado para  deslumbrar a la persona que nos interesa. Si estamos de acuerdo en esto, tengo una buena noticia, para ti, que luchas por enamorar a tus clientes potenciales, deberías saber lo siguiente: por mucho que tu producto sea interesante, atractivo, novedoso e irresistible, si no conoces a tus clientes (actuales y potenciales), sus intereses, inquietudes, necesidades… no los enamorarás, como mucho podrás conseguir un idilio de verano, o lo que es lo mismo, comprarán tu producto una vez. Pero tú lo que quieres es encontrar una relación sólida y duradera, en la que ambas partes ganen ¿verdad?, una relación basada en la confianza y la fidelidad. En este post os ayudo a conocer las principales bases de una estrategia de Inbound Marketing, en la que el contenido, como una buena conversación, será nuestro principal aliado para pasar de esa chispa que despierta el interés inicial, al deslumbramiento de sentirte realmente enamorado.

Pero… ¿qué es el Inbound Marketing?

Trabajamos una estrategia digital bajo la Metodología Inbound cuando integramos todas las acciones online bajo la premisa de conocer a nuestro cliente potencial (Buyer Persona) y de esta forma ofrecerle contenido e información de valor, adaptado a las diferentes fases del ciclo de compra en el que se encuentre  (Buyer’s Journey).

Algunos conceptos que necesitamos tener claros para trabajar una estrategia de Inbound Marketing:

• Buyer Persona: Una estrategia inbound comienza definiendo a quién queremos dirigirnos. En la Metodología Inbound el centro es el cliente, que lo definimos como buyer persona por ser una representación semi-ficticia de nuestro cliente ideal. Esta representación nos facilita acercanos más al perfil de usuario, porque nos obliga a preguntarnos e investigar qué le interesa, qué contenidos le mueven, cuáles son sus necesidades, cómo podemos suplirlas, etc. Tu misión será definir a tu buyer persona, pero ten en cuenta que no tiene por qué haber una sola, quizá tu producto y servicio abarca diferentes buyer persona y para cada uno de ellos necesitaremos encontrar los contenidos y acciones relevantes. La pregunta es simple ¿a quién pretendo enamorar?

• Buyer´s Journey: El usuario, a la hora de valorar sus opciones de compra, realiza un recorrido que conlleva un proceso de investigación y cuyo destino final debe ser la adquisición. El Buyer´s Journey cuenta con tres fases: reconocimiento (awareness), consideración (consideration) y decisión. (decision-action) respecto a esa necesidad o deseo. La identificación de cada una de ellas nos facilitará la creación de contenido adecuado distribuido en el momento idóneo y a través de los canales donde encontraremos a ese usuario.

• Marketing Automation: Como vemos, la clave de la relación con cada perfil de usuario es lapersonalización. Diseñar y lanzar acciones concretas para cada buyer persona. Del mismo modo que en nuestro día a día nos gusta que conozcan nuestro nombre, nuestros problemas familiares, nuestros triunfos y necesidades, no debes perder de vista que tus clientes potenciales y actuales son personas, empresas, con su propia casuística, con una situación diferente en cada momento (diferentes buyer persona). ¿Te imaginas querer enamorar del mismo modo a una persona apasionada de los deportes de riesgo que a otra que le gusta ir al cine y pasear? Para poder manejar todas las acciones dirigidas a nuestros clientes (futuros o actuales) utilizaremos herramientas de marketing automation, que nos permiten automatizar y medir estos procesos de comunicación y nos ayudan a generar relaciones eficientes con los usuarios. El software líder en la gestión de estrategias de Inbound es Hubspot, plataforma que permite integrar la gestión de blogs, redes sociales, e-mailings, SEO… y generar análisis y mediciones de todo ello. En este punto es interesante mencionar el lead scoring, entendido como el proceso de clasificación y segmentación de los leads obtenidos, teniendo para ello en cuenta nuestros criterios, definiendo por puntuación diferentes grupos de lead a los que ofreceremos unas u otras acciones. Una vez realizado el lead scoring pasaríamos al lead nurturing, proceso en el que desarrollaremos nuestra relación con cada lead, como hemos indicado a lo largo del post: personalizada. Gracias al marketing automation podremos realizar estos dos procesos de manera automática, permitiéndonos desarrollar una estrategia de comunicación personalizada para cada uno de nuestros segmentos.

Las 4 fases del Inbound Marketing:

Como en cualquier otra relación amorosa, los comienzos son difíciles porque, por regla general, estamos obligados a enfrentarnos a desconocidos. Clientes potenciales con necesidades variadas a quienes queremos llegar a “seducir” con nuestro contenido para que visiten nuestra web y así dar respuestas a sus preguntas y  ayudarles en su proceso de reconocimiento de carencias.

Hay 4 fases del inbound (atraer, convertir, cerrar y encantar), que corresponden con las 4 etapas del proceso de compra por las que pasa el usuario (awareness, consideration, decision, action). Nuestra tarea es en primer lugar saber en cuál de las etapas se encuentran nuestros buyer persona, y posteriormente trabajar cada una de las acciones que penden de cada fase:

Resumiendo, qué ventajas te proporcionará implementar una estrategia de Inbound Marketing:

• Nos permite llegar a nuestro cliente potencial de una forma natural y no intrusiva, por ello el porcentaje de conversión y fidelización es mayor.
• El coste por lead y cliente disminuye a la vez que aumentamos el Customer Lifetime Value (del que hablaremos en próximos post).
• Integramos todas las acciones de nuestra estrategia digital bajo una metodología, esto nos permite que todas ellas estén alineadas.
• Mejoramos nuestra imagen de marca, acompañamos a nuestro lead en su proceso de compra hasta que se convierten en embajadores de nuestra empresa y producto.
• Fidelizamos a nuestra comunidad, porque nuestros contenidos están creados pensando en ellos.

Y ahora que conoces un poco mejor los principales aspectos de una estrategia de Inbound Marketing… ¿te animas a ponerla en práctica? 

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